私域流量之怎么在朋友圈賣貨？

很多做微商的，剛開始接觸私域的，最喜歡做的事情，就是一口氣發(fā)十幾條朋友圈。每條朋友圈都從不同角度，夸自己的產(chǎn)品好。早中晚各一次，極端的一小時發(fā)一次，一天發(fā)幾十條、上百條，恨不得逼著用戶快速決策，下單買買買。

這種玩法，在7、8年前的微信洪荒時代，可能還奏效?，F(xiàn)在都 2021 年了，用戶看到這樣的朋友圈，想都不用想，簡單一個動作——拉黑。要是還沒成為好友，看到朋友圈都是劣質(zhì)廣告刷屏，連加也不會加。

不過，現(xiàn)在市面上還是有很多所謂的做私域、微商、朋友圈營銷的“大神”在這么教，學員們也都趨之若鶩。

那么朋友圈該如何發(fā)，才不會引起用戶反感，還能打造人設(shè)，與用戶建立起信任關(guān)系，產(chǎn)生復(fù)購呢?本文，將談?wù)勎业目捶ā?/p>

01、朋友圈是私域建立信任的關(guān)鍵

在新加好友后，絕大多數(shù)人都會先翻翻這個人的朋友圈，看看他以前發(fā)過什么內(nèi)容，發(fā)表過哪些觀點，轉(zhuǎn)發(fā)過哪些文章，平時有什么愛好，去過哪些地方，以此來形成對他的第一印象。

往后的日子里，再通過他日后發(fā)表的朋友圈內(nèi)容，來佐證強化或顛覆初次見面時形成的印象。

做私域也是同理。私域的底層邏輯是運營社交關(guān)系，用戶添加好友進入私域后，并不是簡單粗暴發(fā)發(fā)廣告，就能實現(xiàn)轉(zhuǎn)化下單，需要通過持續(xù)穩(wěn)定、系統(tǒng)化、體系化的內(nèi)容輸出來建立關(guān)系，產(chǎn)生信任。其中，朋友圈的內(nèi)容占了大頭。(公眾號、視頻號、社群、活動也能增進關(guān)系，后面文章會分享)

過去，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親買賣憑借的是信任，我相信你的人，相信你不會騙我，所以買你的產(chǎn)品。工業(yè)社會，品牌的出現(xiàn)也是為了解決信任的問題。不管別的產(chǎn)品廣告打得再好，我也只買你的產(chǎn)品，因為我相信這個品牌。

朋友圈內(nèi)容是企業(yè)、品牌具象化的體現(xiàn)，用戶通過朋友圈的內(nèi)容，了解企業(yè)、品牌的價值、賣點、格調(diào)、文化從而產(chǎn)生信任。

微信是社交場，當我們添加一個人為好友時，潛臺詞是我愿意把你帶入我的社交圈子，同時我也愿意了解你。因此，朋友圈的內(nèi)容，天生就比抖音、淘寶、戶外看到的廣告，更靠近用戶，也更容易被用戶接受。

朋友圈還能起到提醒消費的作用。很多時候，用戶不買產(chǎn)品，并不是因為產(chǎn)品不好，也不是沒有需求，而是單純的忘記了。

瑞幸就是典型的例子，當我們下午犯困或肚子餓時，如果剛好看到它在朋友圈內(nèi)推送了下午茶套餐，還發(fā)放了優(yōu)惠券，那么我們很大可能會去購買。

02、打造賣貨朋友圈的三大維度

朋友圈一天到晚發(fā)廣告，會被用戶屏蔽，但如果什么廣告都不發(fā)，整天發(fā)一些情感、生活類的內(nèi)容，用戶也不知道你到底是干嘛的。

我調(diào)研了市面上私域做得好的品牌，將朋友圈的內(nèi)容總結(jié)成三大維度：用戶相關(guān)、人設(shè)相關(guān)、產(chǎn)品相關(guān)。

用戶相關(guān)

可以是用戶感興趣的干貨知識，也可以是能與用戶產(chǎn)生互動，具有參與感的問答、選擇題、話題。

1)干貨知識

即行業(yè)、品牌、產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容科普、方法教程、解決方案、新知新見等。讓用戶感受到你在這個領(lǐng)域是專業(yè)的，能從你這里得到專業(yè)的輔導(dǎo)。專業(yè)塑造價值，增進信任。

干貨知識需要根據(jù)用戶群體的認知水平來發(fā)，什么樣的人發(fā)什么樣的內(nèi)容。淺了沒價值，深了看不懂，給職場新人發(fā)企業(yè)戰(zhàn)略干貨肯定不合適。內(nèi)容可以偶爾適當拔高，超越用戶的認知，“似懂非懂”才會產(chǎn)生崇拜。

2)互動內(nèi)容

互動內(nèi)容讓用戶具有參與感。跟日常社交一樣，一來一去，彼此關(guān)系就熟了。常見的互動形式有問答、調(diào)研、話題、選擇、點贊等。

互動的內(nèi)容盡可能簡單，人都不喜歡動腦筋，太難了會降低互動率，發(fā)生沒人互動的“慘案”。

人設(shè)相關(guān)

通過人設(shè)的生活日常、工作學習、休閑娛樂、生活態(tài)度等內(nèi)容呈現(xiàn)，讓用戶感知微信號背后是一個有血有肉、個性鮮明、有情感、接地氣的活生生的人，而不是冷冰冰的機器人。

人們喜歡跟什么樣的人交朋友?不做作，不端著，陽光正面，真實，接地氣。朋友圈內(nèi)容也是同理。

比如，可以分享一本最近看到的好書、好案例，將自己所思所悟?qū)懗鰜?，傳遞積極學習、努力向上的形象。

比如，分享一些工作心得、工作趣事、部門聚餐，傳遞熱愛工作、奮斗拼搏形象，進而促進用戶對背后的企業(yè)產(chǎn)生好感。

當然，也可以基于人設(shè)定位發(fā)布一些跑步、逛街、爬山、旅游、聚餐、美食、電影、歌曲、趣事等接地氣內(nèi)容。甚至可以自黑一把，這在我看來是最快拉近用戶距離的手段。

產(chǎn)品相關(guān)

與企業(yè)、品牌、產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容，是讓用戶轉(zhuǎn)化、產(chǎn)生復(fù)購的關(guān)鍵文案。通過人設(shè) IP 的口吻與用戶交流企業(yè)、品牌、產(chǎn)品的方方面面，可以從產(chǎn)品服務(wù)、用戶口碑、榮譽權(quán)威、限時活動等維度入手。

1)產(chǎn)品服務(wù)

產(chǎn)品的賣點是什么?能解決用戶什么問題?給用戶提供什么樣的服務(wù)?與競品相比最大的優(yōu)勢是什么?包裝工藝、生產(chǎn)流程、服務(wù)環(huán)節(jié)有哪些值得講述的?

2)用戶口碑

用戶使用產(chǎn)品后，有哪些積極正面的評價?通過使用產(chǎn)品取得了哪些成績?有推薦給親戚朋友嗎?

3)榮譽權(quán)威

產(chǎn)品取得了哪些成績?銷量如何?行業(yè)排名如何?有哪些獎狀榮譽?有名人在使用嗎?得到了哪些權(quán)威機構(gòu)認可?公司參加了哪些大會?服務(wù)過哪些大客戶?

4)限時活動

產(chǎn)品最近有什么活動?現(xiàn)在購買享受什么折扣?有額外贈品嗎?限時限量嗎?

在用戶心目中，朋友圈是一個了解好友最新動態(tài)、增進社交關(guān)系、休閑的場所。如果朋友圈文案生硬，語言官方，在其中就會顯得格格不入，引起用戶反感。因此，整個朋友圈的文案，務(wù)必“說人話”，富有場景感。

比如，你想賣一款充電寶，朋友圈文案寫的是：大容量，多元化場景用途，外出攜帶便捷，支持 PD 快充，LG 電池，再配幾張充電寶的圖，商業(yè)目的太濃了，一般不建議。軟一點，就像自己正常發(fā)朋友圈一樣。做私域，得先像個“人”。

配圖精致也很重要，人們都喜歡美的事物，配圖低質(zhì)、模糊，會拉低你在用戶心目中的形象，顯得很“LOW”。

至于哪種維度的內(nèi)容多發(fā)，哪種少發(fā)，需要根據(jù)公司業(yè)務(wù)、具體產(chǎn)品以及人設(shè) IP 來確定。

比如你是高頻、低價、低決策的零售企業(yè)、平臺型電商，可以多發(fā)一些產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容，通過限時活動，讓用戶快速決策下單。

低頻、高價、重決策的 SASS 企業(yè)、職業(yè)教育，則可以多發(fā)一些跟用戶相關(guān)的干貨知識、用戶口碑、榮譽權(quán)威，潛移默化在用戶心目中植入專業(yè)靠譜的形象。

03、制定朋友圈內(nèi)容SOP運營清晰化、標準化、系統(tǒng)化

發(fā)一條朋友圈容易，但要每天有規(guī)律、有節(jié)奏的發(fā)，可不容易。

朋友圈內(nèi)容多維、形式多樣、更新頻繁。落地運營過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)漏發(fā)、錯發(fā)，或者維度一樣的內(nèi)容一連發(fā)好幾天，這對人設(shè) IP 的打造，用戶信任感的建立是不利的。

SOP 即標準化操作程序。將每天朋友圈要發(fā)的內(nèi)容制作成 SOP ，能使運營工作清晰化、標準化、系統(tǒng)化。同時，團隊來了新人，只要照著 SOP 發(fā)，就能做到 80 分。

在制定 SOP 之前，需要先制定內(nèi)容規(guī)劃表。圍繞業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、人設(shè)，確定朋友圈可以發(fā)的內(nèi)容維度、具體內(nèi)容思路、頻次。

朋友圈每天發(fā)布的條數(shù)，不宜過多，十幾條、幾十條刷屏，很容易被用戶拉黑。

零售企業(yè)，品類多，像迪卡儂，它可以談跑步、游泳，也可以聊瑜伽、籃球。這種情況下，朋友圈可以每天發(fā) 3-5 條。如果品類少，像單一的貓糧產(chǎn)品，沒那么多內(nèi)容可以講，一天 2-3 條即可。

此外，制定 SOP 要確定每條朋友圈具體發(fā)布時間，可以根據(jù)用戶刷朋友圈的高峰時段來定：

7：30-10：00 早高峰

12：00-14：00 午休

15：30-17：00 摸魚

18：00-19：30 晚高峰

22：00-23：00 臨睡前

最后，將內(nèi)容規(guī)劃、發(fā)布的時間、條數(shù)及具體發(fā)布的文案匯總，完整的 SOP 就出爐了，運營人員只要根據(jù)不同的日期定期更新即可。

干貨、互動、產(chǎn)品相關(guān)的文案可以提前準備，人設(shè) IP 相關(guān)的內(nèi)容平時要多留心收集、創(chuàng)造，以免到了發(fā)布時間，手忙腳亂，臨時抱佛腳。

私域講究的是精細化運營，當用戶都打好標簽時，我們可以針對不同的用戶推送不同的朋友圈內(nèi)容。SOP 也就需要制作多版，針對不同標簽的用戶使用不同的 SOP。

此外，如果是企業(yè)微信，用戶一個月只能收到 4 條企業(yè)發(fā)來的朋友圈，那么企微朋友圈的內(nèi)容則以促使用戶下單轉(zhuǎn)化為主要目的，內(nèi)容以產(chǎn)品、活動促銷為主。

最后，給大家做下本文的重點總結(jié)：

1)朋友圈內(nèi)容是企業(yè)、品牌具象化的體現(xiàn)。用戶通過朋友圈的內(nèi)容，了解企業(yè)、品牌的價值、賣點、格調(diào)、文化從而產(chǎn)生信任。

2)朋友圈能起到提醒消費的作用。

3)朋友圈天然離用戶更近，內(nèi)容更易被接受。

4)朋友圈內(nèi)容分為用戶相關(guān)、人設(shè)相關(guān)、產(chǎn)品相關(guān)三大維度。

5)用戶相關(guān)的內(nèi)容可以發(fā)干貨知識、互動內(nèi)容等。

6)人設(shè)相關(guān)的內(nèi)容可以發(fā)生活日常、工作學習、休閑娛樂、生活態(tài)度等，讓用戶感受到微信號背后站著的是個活生生的人。

7)產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容可以發(fā)產(chǎn)品服務(wù)、用戶口碑、榮譽權(quán)威、限時活動等。

8)朋友圈每天發(fā)的條數(shù)不宜過多，品類多的品牌可以發(fā) 3-5 條，少的可以發(fā) 2-3 條。

9)制定朋友圈內(nèi)容 SOP ，能使運營工作清晰化、標準化、系統(tǒng)化。