社群秒殺的玩法和案例解析

限時秒殺是針對商品的營銷應(yīng)用工具，同時也是除了優(yōu)惠券之外，商家比較常用的另外一種營銷玩法。但其本質(zhì)是一樣的，都是通過促銷手段，使商品形成價格上的優(yōu)勢，吸引更多的會員。以帶動店鋪的整體銷量為目的，進而影響更多用戶提高購買的決策。

一、秒殺特性產(chǎn)生的影響

首先說一下我對限時秒殺的理解，限時秒殺與限時折扣，從表面上看好像并沒有什么太大的區(qū)別，都是跟時間有關(guān)，同時也是針對商品價格上的優(yōu)惠。

但經(jīng)過深度思考之后就會發(fā)現(xiàn)，限時秒殺更強調(diào)時效性帶來的低價刺激，以秒作為單位，成交速度非常之快，短時的秒殺尤為明顯。

而限時折扣則更側(cè)重于優(yōu)惠帶來的折扣力度，時間會比秒殺略長，先到先得，售完截止，所以兩者在本質(zhì)上還是會有一定的差異。

短時效的限定會給予用戶更強烈的緊迫感，讓用戶產(chǎn)生“機不可失，時不再來” 的氛圍。

同時在數(shù)量上的限定，更能勾起用戶的購買欲望，這是因為在用戶心里面，時間越短，數(shù)量越少，那么這件商品就越珍貴。

很可能這件商品對于用戶來說，并沒有太過強烈的購買需求。

但是由于營造出來的氛圍感，最終用戶會因為不想錯失這次的機會，進而產(chǎn)生購買的行為。

無論在線上還是在線下，許多活動都會打著最后XX件，限時XX分鐘，等類似的標(biāo)語，而背后的潛在臺詞是商品的數(shù)量有限，之后就沒有了，如果再想買，可能再也買不到了。

這樣的宣傳方式更容易引起用戶的關(guān)注，目的就是為了讓用戶對該商品產(chǎn)生稀缺的心理，錯過就不再擁有，之后再想要，就需要以更高的價格來進行購買。

在消費者心理學(xué)當(dāng)中稱之為 “稀缺效應(yīng)”。

當(dāng)消費者在觸發(fā)購買行為之前，內(nèi)心其實是極度猶豫的，到底是買還是不買，那我們就要通過這種手段來幫助消費者戰(zhàn)勝抵制的心理。

進而影響用戶的購買選擇，讓消費者沒有顧慮的產(chǎn)生消費行為，這也是線下門店銷售人員慣用的手段之一。

所以我認為秒殺的核心在于時間、數(shù)量所營造出來的稀缺氛圍，進而產(chǎn)生的稀缺效應(yīng)，最終影響用戶。

二、秒殺細節(jié)的設(shè)定

秒殺活動讓用戶產(chǎn)生的消費決策不僅會受到限時和限量等因素的影響，同樣還會受到一些參考值因素的影響。

包括數(shù)字、字體型號、顏色等視覺上的施加干預(yù)，影響用戶的消費判斷。

而這幾個細節(jié)的設(shè)定，對于秒殺活動來說顯得尤為的重要，簡單來說就是通過產(chǎn)品的細節(jié)，影響用戶的認知。

01、數(shù)字產(chǎn)生的影響

通常人們會拿原來的價格與現(xiàn)在的價格做比較，并從差額當(dāng)中促使用戶獲得滿足感，差額越大，獲得的滿足感就越強烈，反之對于用戶的影響就越弱。

但差額的制定，并不一定是實際售賣金額上的差異，常見的做法是通過用戶對于數(shù)字的錯覺，而施加影響。

例如：原價219，現(xiàn)價199，雖然看起來只有20元的差異,但是這個差異化其實是非常大的,199給人的感覺是在100元的范疇,而219元則給人的感覺是在200元的范疇。

并且通常尾數(shù)是以9為結(jié)尾，并且價格真正的變化是第一位數(shù)字，這是由于數(shù)字上的干預(yù)致使用戶產(chǎn)生低價的錯覺，同時也能使商家的利益得到最大化。

02、顏色產(chǎn)生的影響

通過人們對于顏色的認知，讓它們誤以為現(xiàn)在的價格與之前的價格是有一定的優(yōu)勢。

在很多時候商品打折促銷，都會以紅顏色的字體進行標(biāo)注，并通過“視覺強調(diào)”的形式，引導(dǎo)人們形成價格合理的錯覺，促使用戶產(chǎn)生非常便宜的心理作用。

人的視覺感官所產(chǎn)生的第一印象，外表對比越強烈的元素，越能抓住用戶的眼球。

同時由于人們已經(jīng)對紅顏色形成慣性的認知，認為紅顏色就是促銷，就是會比之前便宜，這也是我們平常所熟知的詞匯 “用戶習(xí)慣”。

當(dāng)然不同的地域文化，由于用戶群體的不同，同樣也會產(chǎn)生不一樣的認知差異。

三、限時秒殺的運營玩法

秒殺有分為“長時秒殺”和“短時秒殺”，長時秒殺我們通常在線上運營活動會比較常見，不同的時間區(qū)間會有不同的商品進行售賣。

而時間的限定通常在2個小時左右，這種形式的秒殺，其實對于用戶的感知程度并不是特別強烈。

01、長時秒殺

因為時間周期長，用戶就有時間去考慮，他們會想：反正還有這么長的時間，我再想想，買了會不會后悔，買了之后用不用的上，會不會下次還有，是不是放在下次買也可以。

經(jīng)過長時間的猶豫，最終放棄購買的概率會大大提高。

其實我們仔細去觀察就可以發(fā)現(xiàn)，這類形式的秒殺，商品的售賣程度并不是特別快。

通常等到時間截止的時候還是會有剩余，設(shè)置秒殺的商品數(shù)量雖然不是特別多，但實際的見效程度還是會特別慢。

盡管某些平臺會篩選出快要售罄的商品，單獨拿出來進行展示，以體現(xiàn)商品的稀缺程度。

但時間周期畢竟擺在那，特別是那些用戶基數(shù)、活躍度不高的平臺，利用長時秒殺的效果，遠不如那些短時秒殺。

另外一方面，長時秒殺由于價格上的優(yōu)勢，可能會比普通商品的售賣程度相對要好一些，畢竟價格的差異還是有的，但這類形式的秒殺，本質(zhì)上與限時折扣其實并沒有太大的差別。

02、短時秒殺

短時秒殺更多會出現(xiàn)在微信社群當(dāng)中，強調(diào)的就是“快”，但這里要說明的是，訂單的交易起碼有25%-35%都來自于選品。

選品的好壞直接影響到秒殺的效果，所以如果只強調(diào)快是沒有用的。

結(jié)合上面所講，把握幾個關(guān)鍵因素，將秒殺真正做到感知性強、氛圍突出、迅速快捷、影響用戶。

所以我早期在做秒殺產(chǎn)品的時候，都會去跟運營人員討論活動方案，告知他們必須抓住這幾個關(guān)鍵點。

限時：每次的秒殺盡量保持在10分鐘、5分鐘、1分鐘等時間節(jié)點，具體的可根據(jù)實際的成交數(shù)據(jù)，再次進行調(diào)整優(yōu)化，直到找到最優(yōu)的臨界點（這個跟優(yōu)惠券的數(shù)據(jù)復(fù)盤其實是一個性質(zhì)）；限量：這里的限量要在成本可控的范圍之內(nèi)進行設(shè)定，即使存在盈利的空間，也不要設(shè)置太多，因為數(shù)量越少，越能體現(xiàn)出商品的稀缺性，這跟有些人去買鞋、買車一定要買限量款是一個道理；細節(jié)：這里的細節(jié)指的是商品上的價格設(shè)定，同時在產(chǎn)品設(shè)計上也要知道其原理，不然就是知其然不知所以然，真的就是做功能，而不是做產(chǎn)品設(shè)計；選品：需要根據(jù)自身產(chǎn)品的運營指標(biāo)來進行設(shè)定，以及所要面向的用戶群體，并且不同類目的商品，所要注重的點是不一樣的；刺激：通過限時、限量、營造的短周期，所帶來的活動刺激性，減少用戶思考時間。

因為短時秒殺是以社群為載體，找出精準(zhǔn)的用戶群體是關(guān)鍵。

所以我們希望進群的人是真正對秒殺感興趣用戶，如果拉的是一些對價格和活動不敏感的用戶，那么即使把他們拉進群也是沒有意義的。

可以根據(jù)現(xiàn)有的渠道資源進行精準(zhǔn)投放，具體的細節(jié)，在這里先不過多講解了。

當(dāng)社群內(nèi)有了一定的用戶基數(shù)之后，就要開始進行活動預(yù)熱，為了避免用戶錯過群內(nèi)的秒殺活動。

所以要提前告知社群內(nèi)的秒殺時間點，以及秒殺開始前1分鐘的倒計時播報，為營造哄搶的氛圍打下基礎(chǔ)。

并可以在群內(nèi)，對產(chǎn)品進行介紹和描述，以此充分調(diào)動人們的想象力，在腦海里描繪出生動的畫面，將使用場景以及商品價格的優(yōu)勢，在消費者腦海里具體化的呈現(xiàn)出來，與之產(chǎn)生身臨其境的感覺。

同時可以結(jié)合發(fā)紅包的形式輔助群活躍，因為活動前開始發(fā)紅包，可以營造出抵扣商品金額的場景，再加上秒殺價格的優(yōu)勢，更有利于提高商品的成交率。

要注意，當(dāng)秒殺時間截止時，即使商品數(shù)量未搶完，也要堅決下架該商品，以此承托出秒殺商品的搶手。

該活動結(jié)束之后，此時的秒殺商品，在一段時間內(nèi)不能再創(chuàng)建秒殺活動，目的就要讓用戶知曉，這款商品秒殺的稀缺性，這次不搶，下次就要以更高的價格購買。

因為有很多用戶都處于觀望的狀態(tài)，他們會看秒殺結(jié)束之后還會不會有，這就是用戶在思考當(dāng)中產(chǎn)生的猶豫心理。

最終因自己的猶豫而錯失低價購買的機會，而我們就是要告訴用戶，你的決定是錯的，不能猶豫，要果斷的下單。

若用戶私信與你，那么此時也要保持活動的準(zhǔn)則，即使這款商品還有秒殺庫存，也要堅決抵制活動后的再售賣。

如果要賣，那也是以原價的形式進行售賣，突顯出社群秒殺的真實性。

等到下次活動開始的時候，用戶就會長記性，所以無論做什么活動，不能被眼前的利益所蒙蔽，一定要有自己的原則，這樣才能為之后的活動產(chǎn)生更大的效益。

所以我們當(dāng)時做的社群秒殺活動，幾乎每次都能達到60%-75%之間的成交率，最后每次活動結(jié)束后都會拿到活動數(shù)據(jù)做一次復(fù)盤。

根據(jù)活動數(shù)值和選品產(chǎn)生的成交數(shù)據(jù)，再次進行調(diào)優(yōu)，直到將活動的價值最大化。

四、總結(jié)

本篇文章主要講解，限時秒殺活動背后主要由哪幾個影響因素所構(gòu)成，而我們作為產(chǎn)品經(jīng)理更要知道其原理。

只有這樣才能明白每個需求背后的核心價值，以此來輔助我們做出更正確的決策，并且絕大多數(shù)活動都是以營銷工具作為支撐。

所以不僅要知其然，更要知所以然，這樣才有利于幫助我們通過產(chǎn)品上的細節(jié)設(shè)計，來影響用戶的認知。

多跟運營人員一起參與到運營活動當(dāng)中，分析每個運營玩法和策略，更有助力提升我們的思考力，增強商業(yè)敏感度。